Một chiến dịch có ROAS cao vẫn có thể khiến doanh nghiệp thiếu tiền. Một kênh có CAC thấp chưa chắc mang lại khách hàng tốt. Ba chỉ số CAC, LTV và ROAS chỉ hữu ích khi được tính nhất quán và đặt cạnh biên lợi nhuận, dòng tiền cùng thời gian hoàn vốn.
Bạn không cần mô hình tài chính phức tạp để bắt đầu. Điều quan trọng hơn là định nghĩa rõ chi phí nào được đưa vào, doanh thu nào đã thực sự ghi nhận và các nhóm khách hàng có hành vi khác nhau ra sao.
CAC: Chi phí có được một khách hàng
CAC được tính bằng tổng chi phí bán hàng và marketing trong kỳ chia cho số khách hàng mới tương ứng. Ngoài ngân sách quảng cáo, nên tính nhân sự, công cụ, sản xuất nội dung, hoa hồng và chi phí agency nếu chúng phục vụ việc thu hút khách.
Lưu ý: Không so CAC của một kênh chỉ gồm tiền quảng cáo với CAC toàn doanh nghiệp đã gồm lương và công cụ; hai con số dùng định nghĩa khác nhau.
LTV: Giá trị khách hàng trong suốt quan hệ
LTV nên phản ánh lợi nhuận đóng góp, không chỉ doanh thu. Với mô hình mua lặp, có thể bắt đầu bằng giá trị đơn trung bình nhân tần suất mua và thời gian duy trì, sau đó nhân biên lợi nhuận. Khi dữ liệu còn ít, hãy dùng ước tính thận trọng và cập nhật theo từng nhóm khách hàng.
ROAS: Doanh thu trên chi phí quảng cáo
ROAS bằng doanh thu được quy cho quảng cáo chia cho chi phí quảng cáo. Chỉ số này dễ đọc nhưng chưa trừ giá vốn, phí thanh toán, vận hành và hoàn tiền. Điểm hòa vốn ROAS của doanh nghiệp có biên gộp 30% sẽ khác rất xa doanh nghiệp có biên gộp 80%.
Đọc ba chỉ số cùng nhau
- ROAS cho biết hiệu quả tạo doanh thu ngắn hạn của ngân sách quảng cáo.
- CAC cho biết toàn bộ chi phí cần để có khách hàng mới.
- LTV cho biết khả năng thu hồi CAC và tạo lợi nhuận về sau.
- Thời gian hoàn vốn cho biết doanh nghiệp phải tài trợ tăng trưởng trong bao lâu.
- Dòng tiền cho biết tốc độ mở rộng hiện tại có chịu được hay không.
Quy trình báo cáo dễ kiểm tra
- 01
Chốt định nghĩa
Ghi rõ nguồn dữ liệu, cửa sổ thời gian và loại chi phí trong từng chỉ số.
- 02
Phân nhóm
Xem theo kênh, chiến dịch, sản phẩm và nhóm khách hàng thay vì chỉ một số trung bình.
- 03
Đối soát
So doanh thu trong công cụ quảng cáo với đơn hàng, hoàn tiền và tiền thực nhận.
- 04
Ra quyết định
Tăng ngân sách khi lợi nhuận và thời gian hoàn vốn phù hợp, không chỉ vì dashboard hiển thị màu xanh.
